Pour de nombreux propriétaires d’agences, la vente croisée est une opportunité manquée – partie 1

Pour de nombreux propriétaires d’agences, la vente croisée est une opportunité manquée – partie 1
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À ce stade du cycle de l’industrie, le moment est venu d’être créatif. Après que Marsh et le bureau du procureur général de New York sont parvenus à un règlement, les inquiétudes quant à la viabilité à long terme du contingent se sont accrues, ce qui est sans aucun doute la question la plus préoccupante. En plus de ce problème, de nombreux facteurs de marché sont également en jeu. L’adoucissement du taux persiste dans de nombreuses gammes de produits et il n’y a aucun signe de fin immédiate. La concurrence continue de s’intensifier, en particulier pour les clients du marché intermédiaire, la confiance des consommateurs diminue.

Regardant l’horizon

Dans de nombreux cas, les propriétaires d’agents choisissent de s’en tenir à leur position, ce qui est sans aucun doute une stratégie réalisable pendant le boom économique. Cependant, face à une concurrence féroce et au déclin des produits, veuillez envisager des opportunités de vente de produits et de services horizontaux.

La plupart des opérateurs P / C du marché intermédiaire fournissent à leurs clients un ensemble de produits prévisible. Par conséquent, il est difficile d’établir une distinction entre votre entreprise et l’entreprise de la rue. Les clients sont de plus en plus éphémères et complexes dans la résolution des problèmes de risque. Aujourd’hui, les clients ont besoin de plus d’options et de couvertures d’assurance que de nombreux agents. Cela est particulièrement vrai pour les clients professionnels.

La solution à cette situation de plus en plus courante est la vente croisée.

Cet article expliquera comment élaborer un plan de vente croisée réussi. La deuxième partie examinera la clé du succès, les pièges et les attentes en matière de réaction du marché.

L’hypothèse est la suivante: les clients commerciaux veulent offrir des soins de longue durée aux employés ou proposer des politiques plus complètes pour la direction générale. Ou peut-être qu’ils souriront des avantages supplémentaires que le régime de revenu d’invalidité apporte à l’équipe de direction.

Outre les bénéfices, de nombreux dirigeants peuvent également bénéficier d’un ensemble d’outils de planification financière, tels que des transferts de patrimoine, des plans immobiliers ou des assurances, qui financeront le rachat de dette au sein de l’ESOP. Une vue d’ensemble de ces options peut fournir une mise en œuvre complète du régime d’avantages sociaux. Si la compétence n’a pas été utilisée en interne dans l’entreprise, ne vous inquiétez pas.

Pensez aux autres employés de l’entreprise du client. Bien sûr, ils achèteront une assurance personnelle pour les maisons, les voitures ou une assurance-vie. Est-ce ce que vous pouvez fournir? Qu’en est-il de l’assurance sociale collective?

Si le client est intéressé par un financement alternatif des risques, veuillez fournir un lien pour devenir un service d’administrateur tiers pour le plan d’auto-assurance du client. Comment donner accès à des solutions d’équipes captives et de rétention des risques?

Comment aller là?

Lorsqu’ils envisagent de fournir de nouveaux produits et services, de nombreux dirigeants d’agences verront une grande courbe d’apprentissage et un investissement en capital encore plus important. Cela découle du camp «J’ai besoin de trouver des entreprises avec ces compétences ou d’embaucher des personnes possédant ces compétences». Il y a un meilleur moyen.

La meilleure solution est généralement une coentreprise avec deux ou trois autres sociétés, qui partagent la même empreinte géographique mais des spécialités de produits de base complètement différentes. Comparez cet itinéraire à deux autres options: l’acquisition ou la location.

Pour certaines personnes, les acquisitions peuvent être une option intéressante. En raison du faible coût du capital, de nombreux propriétaires d’entreprise y voient un moyen de bâtir une entreprise plus diversifiée. Cependant, cette voie peut en fait être plus coûteuse car elle entraînera certainement des risques économiques plus importants.

Si vous choisissez une acquisition, veuillez d’abord essayer la coentreprise. Vérifiez si la situation est faisable et mettez en place des mesures de protection. Le droit de premier refus en cas de changement de contrôle ou l’option d’achat / vente exerçable garantit que l’investissement dans la relation n’est pas gaspillé. Ce n’est peut-être pas romantique, mais dans de nombreux cas, cela apportera de meilleurs rendements économiques immédiats et réduira la pression sur le succès potentiel de l’acquisition.

L’embauche de nouveaux employés semble peut-être la meilleure option. Cependant, il y a la question de la rapidité de mise sur le marché. Même le fabricant le plus performant prend généralement deux à trois ans pour établir une relation et mettre le système en marche. Considérez que les mauvais experts peuvent être embauchés au départ et que l’entreprise doit supporter le coût de devoir retourner à la planche à dessin. Il faut également tenir compte du fait que les nouveaux produits et services auront des exigences techniques dorsales et que l’entrée sur de nouveaux marchés sera longue et coûteuse.

Créer un front uni

Une coentreprise est une relation contractuelle entre plusieurs parties, opérant généralement sous un nom fictif de marque commune. Ces relations peuvent être hautement personnalisées pour résoudre les problèmes de propriété, d’exploitation, de revenus et de partage des risques de chaque entreprise. S’il est organisé correctement, un tel arrangement rapportera chaque jour des dividendes aux entreprises de l’industrie.

Une approche structurée consiste à recommander un accord par le biais d’un contrat, qui ne crée pas une véritable coentreprise. Dans ce cas, les clients auront l’impression qu’ils reçoivent des services de deux entités distinctes et peuvent se méfier des «frais d’introduction» qui augmentent leurs coûts. Dans une véritable coentreprise, d’un point de vue juridique, la société finale est traitée comme une entité commerciale ordinaire. Une marque cohérente peut garantir que les clients ont le sentiment de recevoir un colis complet sans dilution. En plus de travailler ensemble sous le nom d’une coentreprise, chaque partenaire peut également conserver sa propre structure de propriété et ses propres opérations.

Stratégiquement parlant, la meilleure option est d’intégrer les compétences produits de base dans plusieurs entreprises et d’intégrer tous ces produits et services dans une nouvelle entité de rebranding. Cela minimise le risque pour les actionnaires et améliore les changements de ventes croisées entre deux ou trois sociétés. Cela peut ajouter de la valeur économique à chaque entreprise car ils peuvent réduire les coûts d’acquisition de clients grâce à cette relation. De plus, cela peut créer une plus grande influence sur les clients, augmentant ainsi la rétention et la rentabilité.

Bien que les coentreprises ne puissent résoudre le problème de la croissance des entreprises dans toutes les situations, de nombreux marchés ont encore ce potentiel inexploité.



Source by Steven Wevodau